30 Oct Attention aux méthodes révolutionnaires et infaillibles
Peut-être voyez-vous tout comme moi passer à l’occasion des articles ou des invitations pour des séminaires portant sur des méthodes avant-gardistes voire révolutionnaires qui vont transformer le cours de vos affaires et vous mener rapidement et presque sans risque vers le succès tant convoité? Ces articles ont souvent des noms accrocheurs annonçant par exemple le rendement surnaturel des réseaux sociaux, la mort de l’approche téléphonique ou le plan infaillible pour devenir millionnaire en vendant en ligne. Ne vous y trompez pas, ces articles ont pour la plupart des fondements très intéressants et sont souvent écrits par des gens ayant une importante renommée et de réelles connaissances. Cependant, n’oubliez pas qu’il y a souvent une stratégie marketing derrière un titre et que votre situation n’est peut-être pas la même que celle de votre voisin. Avant de choisir comment développer vos ventes, nous vous invitons donc à faire une analyse de votre propre situation en mesurant efficacement vos efforts et les rendements de chacun de vos canaux de développement.
Dans une chronique précédente, nous avions abordé l’entonnoir de développement segmenté en différents marchés afin de pouvoir mesurer efficacement le rendement de vos efforts et pouvoir déterminer quel est le profil-client donnant les meilleurs résultats. Une bonne analyse à ce niveau pourrait ressembler à ceci :
|
Profil de marché |
Suspect |
Lead |
Prospect |
Soumission |
Intention d’achat |
Client |
IPS |
| Distributeurs |
42 (35%) |
32 (26,7%) |
27 (22,5%) |
13 (10,8%) |
2 (1,7%) |
4 (3,3%) |
15,83% |
| Contracteurs (commercial) |
28 (31,8%) |
20 (22,7%) |
15 (17%) |
12 (13,6%) |
8 (9,1%) |
5 (5,7%) |
28,41% |
| Contracteurs (résidentiel) |
24 (39,3%) |
14 (23%) |
13 (21,3%) |
8 (13,1%) |
1 (1,6%) |
1 (1,6%) |
16,39% |
| Architectes |
34 (63%) |
10 (18,5%) |
7 (13%) |
2 (3,7%) |
1 (1,9%) |
0 (0%) |
5,56% |
| Autres |
25 (80,6%) |
4 (12,9%) |
1 (3,2%) |
1 (3,2%) |
0 (0%) |
0 (0%) |
3,23% |
Dans cet exemple, l’indice de performance sectoriel (IPS) dans le marché des contracteurs commerciaux est le plus élevé avec 28,41% des contacts faits en développement qui entraînent soit une soumission, une intention d’achat ou une acquisition de client. Une telle analyse permet donc de cibler efficacement les types de marchés offrant le meilleur potentiel de résultats pour y investir des efforts de développement accrus.
Au même titre, il est toujours bon de mesurer le rendement de vos investissements en développement afin de savoir quelle méthode est la plus profitable pour vous. Sur un mois, une telle analyse pourrait quant à elle ressembler à ceci :
|
Mode de développement |
Investissement $ |
$ obtenus en soumission |
Rendement par $ investis |
$ obtenus en ventes |
Rendement par $ investis |
| Publicité réseau social 1 |
1 000,00 $ |
5 950,00 $ |
5,95 |
2 595,00 $ |
2,60 |
| Publicité réseau social 2 |
1 000,00 $ |
7 595,00 $ |
7,60 |
3 750,00 $ |
3,75 |
| Publicité imprimée X |
1 500,00 $ |
9 795,00 $ |
6,53 |
1 590,00 $ |
1,06 |
| Représentant sur la route |
4 100,00 $ |
48 995,00 $ |
11,95 |
15 450,00 $ |
3,77 |
| Représentant au téléphone |
3 700,00 $ |
39 895,00 $ |
10,78 |
17 595,00 $ |
4,76 |
Ici, chaque dollar investi sans un représentant au téléphone rapporte 4.76$ en ventes et la publicité imprimée X serait l’investissement le moins rentable avec un retour de 1.06$ par dollar investi.
Plus vous mesurez ces efforts sur le long terme et plus les données que vous en tirerez seront représentatives de votre réalité. Notez que ces tableaux ne sont qu’à titres d’exemples et que les résultats dans une autre industrie pourraient être totalement à l’opposé. Finalement, tout comme à la bourse, il est bon d’investir des efforts dans plus d’un marché et dans plus d’un canal de développement tout en continuant de mesurer vos rendements car votre situation est sans doute en perpétuel mouvement.
